Você, empreendedora, antenada no mundo das vendas e marketing digital provavelmente já ouviu falar desse termo: Gatilhos Mentais. Se não ouviu falar ainda, com certeza já foi alvo deles quando decidiu fazer alguma compra na internet ou até mesmo em alguma loja física. Nesse artigo vamos entender de uma vez por todas o que são esses gatilhos, o porquê eles influenciam na hora de fechar uma venda e quais são os mais usados no marketing atual. Então, se prepare, que ao final da leitura você estará apta a aplicar essa técnica importantíssima de persuasão na hora de alavancar suas vendas. Let’s Go!
O que são Gatilhos Mentais e por quê usá-los?
É da natureza humana tomar decisões baseadas em dois motivos: dor ou desejo. Isso significa que as pessoas compram para solucionar algum tipo de problema ou para ter prazer em alguma coisa. A partir daí, é possível perceber que o cérebro humano age de forma bem mais simples do que imaginamos. Para entender os gatilhos mentais de forma correta é preciso compreender que os seres humanos irão agir de acordo com fatores psicológicos.
Então, os gatilhos mentais nada mais são do que formas que o cérebro humano encontra para simplificar as ações nas tomadas de decisão. Eles são estímulos que agem como uma espécie de atalhos emocionais para tornar o processo de escolha mais rápido.
E a boa notícia é que as pessoas possuem gatilhos padrões na hora de tomar as decisões de compra. Então, para entender e persuadir seus clientes, você precisa conhecer esses gatilhos e utilizá-los em sua estratégia de marketing e vendas. Saber como a mente humana funciona te dá o poder para influenciar as pessoas a prestarem mais atenção aos seus produtos e serviços e aumentam as chances de alavancar suas vendas.
Pensando nisso, aqui vai uma lista com os principais Gatilhos Mentais e como usá-los da forma correta:
1 – Urgência e Escassez
Esses dois gatilhos se assemelham muito e geralmente são usados em conjunto. Quer um exemplo? Quem nunca se deparou com algum tipo de anúncio na internet que dizia que algum produto estava disponível com uma condição especial de pagamento por um prazo determinado e que restavam apenas poucas unidades para compra?
Isso acontece porque tudo que é escasso chamará mais atenção, visto que será percebido como algo raro, exclusivo. E quando você adiciona a isso um prazo limite para compra essa sensação se intensifica ainda mais.
O resultado dessa estratégia é que as pessoas acabam adquirindo um medo inconsciente de perder uma grande oportunidade, aumentando assim as chances de fecharem a venda o quanto antes, já que as condições atuais podem não existir em um outro momento.
Um exemplo de como aplicar esses gatilhos, pode ser oferecer produtos e serviços com condições especiais ou bônus para as X primeiras pessoas que pedirem até determinado horário ou produtos com poucas unidades em estoque. Mas lembre-se de usar com intenções verdadeiras e não apenas para chamar atenção, porque se os clientes perceberem que você está mentindo o seu negócio pode perder a credibilidade.
2 – Reciprocidade
A base para esse gatilho é: se você fizer algo de bom para alguém, essa pessoa irá querer lhe retribuir com alguma coisa. É da natureza humana ser recíproco. Então a melhor forma de utilizar essa técnica é buscar oferecer algo ao seu cliente para que ele se sinta “em dívida com você”. Mas é claro, você deve fazer isso de uma forma em que seu potencial cliente não perceba que está sendo manipulado e que está tomando essa decisão porque quer.
Você pode aplicar esse gatilho das seguintes formas:
● Interagindo com seus clientes e seguidores nas redes sociais, respondendo dúvidas ou oferecendo algum tipo de conhecimento para ajudá-lo a resolver um problema
● Oferecendo algum brinde. Quando o cliente encomenda algo e recebe mais do que pediu, ele se sente valorizado e com certeza irá procurar você novamente
● Uma outra forma que é bastante utilizada é a amostra grátis. Quando você presenteia uma pessoa com uma amostra do que é o seu produto ou serviço, ela vai poder conferir a qualidade e aumentar as chances de comprá-lo, pois já o conhece.
3 – Prova Social
Lembra de quando você era adolescente e de repente surgia uma tendência de roupa ou calçado e que todas as pessoas começam a aderir da noite para o dia? A Prova Social funciona mais ou menos da mesma maneira. Não tem jeito! No fundo, no fundo, as pessoas desejam ter experiências similares aos seus pares. E na hora de comprar não poderia ser diferente. Ninguém vai se interessar por algum produto ou serviço se a maioria das pessoas que o adquiriu tiveram alguma experiência ruim ao comprá-lo.
Esse gatilho é bastante importante quando há dúvidas acerca do produto de interesse, por isso as pessoas irão buscar se espelhar nas experiências de indivíduos próximos e confiáveis, ou até mesmo em sites e fóruns na internet. Uma boa maneira de explorar a prova social, é disponibilizando em seus canais de comunicação com os clientes, depoimentos e cases de sucesso. Use frases como “O cliente X estava com determinado problema e por meio do produto Y teve sua situação resolvida”.
4 – Autoridade
A autoridade é a forma como determinada pessoa é percebida pelos outros. Então, se você deseja se tornar autoridade em algum assunto ou negócio para vender seus produtos ou serviços, é preciso que você seja visto como uma boa referência para as pessoas interessadas naquilo que você vende.
Quando você utiliza do gatilho da autoridade, faz com que o seu empreendimento tenha mais credibilidade à sua audiência. E faz com que essas pessoas tenham mais segurança na hora de comprar o que você vende. Uma forma bastante conhecida do uso da autoridade é pela recomendação, um exemplo desse uso é quando um dermatologista indica uma marca específica de sabonete para um paciente com a pele oleosa.
Outra forma de utilizar a autoridade é demonstrando conhecimento e resultados que você já alcançou na sua carreira e o impacto que teve na vida de outras pessoas, podemos ver muito dessa estratégia em bios de redes sociais como Instagram e LinkedIn.
5 – Novidade
Todo mundo adora uma novidade, não é mesmo? E sempre que surge algo novo como um produto ou estabelecimento, muitas pessoas se sentem atraídas a experimentar e conhecer, principalmente no início. Esse é o gatilho da novidade. É quando as pessoas se sentem compelidas a usar ou comprar algo que está em alta. Um exemplo grande desse gatilho é quando surge aquele hype (moda)com o lançamento de videogames, jogos e smartphones.
Uma forma de utilizar esse gatilho é sempre apresentar novas versões de seus produtos ou trazer atualizações consideráveis que chamem a atenção de sua audiência e despertem o interesse em adquirir as novidades. Acompanhando sempre as mudanças e evoluções do mercado.
Viu como os gatilhos mentais são ótimos aliados para alavancar as suas vendas e chamar a atenção das pessoas para o seu negócio? Mas é sempre bom lembrar de usá-los com cautela e honestidade, evitando efeitos reversos que podem manchar a imagem de sua marca.
Conta pra gente nos comentários se você já faz usos desses ou outros gatilhos, e para mais conteúdos como esse fique sempre atenta ao nosso blog, é sempre um prazer ter você por aqui. Ah, e se ainda não conhece um sistema onde você possa gerir o seu negócio de forma simples, a qualquer momento de qualquer lugar de forma inovadora, baixe o nosso App Empresária online e experimente grátis por 7 dias. Clique aqui.
