Um termo muito utilizado na comunidade de marketing digital e entre empreendedores é “Objeções de Vendas”. Mas o que são, afinal? Como surgem e como podemos enfrentá-las? Brincadeiras à parte, é essencial que qualquer pessoa envolvida na venda de produtos ou serviços entenda o que são essas objeções e como contorná-las. Então, vamos lá?
As objeções de vendas são bloqueios apresentados pelos consumidores durante o processo de negociação de um produto ou serviço. Esses bloqueios podem surgir por diversos motivos. Por exemplo, o cliente pode não ter a certeza de que o que você está vendendo resolverá seu problema. Além disso, questões financeiras também podem ser um fator.
Portanto, separamos abaixo algumas das principais objeções enfrentadas por consultores de vendas em diferentes segmentos, juntamente com soluções para contorná-las. Assim, você pode salvar este artigo e tê-lo sempre à mão quando precisar lidar com objeções, até que o processo de enfrentá-las se torne natural para você.
“Está Muito Caro“
Você já apresentou ao seu potencial cliente todas as vantagens do seu produto ou serviço e, ainda assim, ele acha que está caro. Esse argumento é bastante comum; afinal, quem não se lembra do clássico “Na volta a gente compra!” que nossos pais usavam quando achavam um produto que queríamos muito caro?
Nesse caso, é fundamental entender se o cliente está tentando obter alguma vantagem na negociação ou se o preço é realmente o único impedimento para a conclusão da venda. Portanto, é sempre útil reforçar as qualidades do seu produto e agregar valor a ele. Além disso, é importante ser flexível e tentar ajustar a oferta ao perfil do seu lead. Em outras palavras, um bom vendedor sempre tem uma margem de negociação quando se trata de valores. Lembre-se de que essa é uma relação em que ambas as partes devem sair ganhando.
“Não Preciso Desse Produto/Serviço”
Quando um cliente passa por várias etapas do funil até estar pronto para o contato de um consultor, e ainda assim apresenta o argumento “Não preciso desse produto/serviço!”, é provável que essa afirmação não seja totalmente verdadeira. Afinal, o contato foi feito porque o potencial cliente se encaixa no perfil do seu negócio e demonstrou algum interesse no que você está oferecendo.
Esse cenário pode ocorrer devido a um ruído de comunicação que impediu que sua proposta de solução ficasse totalmente clara. Nesse caso, o ideal é que o consultor volte a apresentar de forma simples e objetiva como aquele produto ou serviço pode resolver o problema do cliente.
“Preciso de Autorização/Consentimento de Outra Pessoa para Fechar”
Essa objeção pode surgir em duas situações principais. Primeiramente, pode vir de alguém que precisa do consentimento de um companheiro ou familiar para tomar a decisão. Alternativamente, pode ocorrer quando o consultor está lidando com um funcionário de uma empresa que necessita da aprovação de um superior para concretizar a venda.
A abordagem para lidar com ambas as situações é bastante similar. Portanto, é importante respeitar os limites do cliente e evitar pressioná-lo, pois tal atitude pode prejudicar a relação de confiança que estava sendo estabelecida entre o potencial cliente e a sua marca. Nesse caso, o ideal é sugerir uma reunião que envolva o seu primeiro contato e a terceira pessoa cuja autorização é necessária. Dessa forma, você poderá apresentar os benefícios e vantagens da sua marca e, assim, prosseguir com a negociação.
“Acho que não vou obter os mesmos resultados”
Essa objeção surge quando o cliente tem dificuldade em entender o verdadeiro valor do seu produto. Em outras palavras, ele pode acreditar que o que você oferece é apenas um produto banal ou supérfluo, sem um diferencial real.
Quando isso acontecer, o consultor deve se esforçar para destacar todos os benefícios e diferenciais da sua marca. É fundamental demonstrar o que faz com que seu produto se destaque das opções semelhantes disponíveis no mercado. Além disso, é importante mostrar como o seu produto pode realmente atender às necessidades do cliente e superar as expectativas dele. Em resumo, “venda seu peixe”! Agregue valor à sua marca, enfatizando suas qualidades exclusivas e a eficácia comprovada para ajudar o cliente a visualizar os resultados positivos que ele pode alcançar.
“Gostei do produto/serviço, mas vou deixar para outra hora”
Essa situação pode ocorrer porque o contato do consultor foi feito em um momento inoportuno para o potencial cliente. Portanto, quando você se deparar com essa objeção, lembre-se de tentar investigar mais a fundo os motivos por trás do desinteresse e, além disso, verificar se a pessoa realmente se qualifica como a persona do seu negócio. No entanto, faça isso com empatia e respeito.
Se ele realmente for um prospect (cliente em potencial), apresente novamente sua solução de maneira educada, destacando como o seu produto ou serviço é ideal para resolver o problema dele. Além disso, tente convencê-lo das vantagens de fechar a venda naquele momento, mostrando como ele pode se beneficiar imediatamente ao optar pela sua oferta.
Como Transformar Objeções em Oportunidades de Vendas
Muitas pessoas veem as objeções como algo negativo ou difícil de lidar. No entanto, isso não precisa ser assim se você começar a encará-las com um olhar mais positivo. Em vez de pressionar o cliente e tentar forçar a venda de um produto, pense que você está ali para ajudá-lo a solucionar um problema.
Além disso, é importante lembrar que a relação entre vendedor e cliente não é uma disputa em que um deve vencer o outro; ao contrário, é uma troca em que ambos saem ganhando. O trabalho do vendedor, portanto, é conquistar o cliente de forma que ele se torne fiel e, eventualmente, até mesmo defenda a sua marca. Assim, quando uma objeção surgir, respire fundo e, em seguida, coloque todas as suas habilidades de persuasão em prática. Dessa forma, você estará sempre no caminho para obter bons resultados.
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E você, já lidou com alguma dessas objeções antes, amiga empresária? Se sim, compartilhe sua experiência conosco nos comentários! Assim, podemos aprender uns com os outros e melhorar nossas estratégias de vendas.
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