CONHEÇA ALGUMAS OBJEÇÕES DE VENDAS E VEJA DICAS DE COMO LIDAR COM ELAS

Um termo muito utilizado na comunidade de marketing digital e dos empreendedores é “Objeções de Vendas”. O que são? Como sobrevivem? Onde moram? Hoje no Globo… Brincadeiras à parte, é muito importante que qualquer pessoa que trabalhe com a venda de produtos e serviços entenda de uma vez por todas o que são elas e como contorná-las. Vamos lá?

As objeções de Vendas são os bloqueios apresentados pelos consumidores durante o processo de negociação de algum produto ou serviço. Elas podem surgir por vários motivos, como por exemplo, o cliente ainda não ter a certeza de que o que você está vendendo irá resolver o seu problema, por questões financeiras, entre outras.

Separamos abaixo algumas das principais objeções enfrentadas por consultores de vendas de vários segmentos e soluções de como contorná-las. Já pode salvar esse artigo para você ter em mãos sempre que tiver que lidar com alguma objeção, até que o processo de debatê-las se torne natural para você.

1 - “Está muito caro!”

Você já apresentou ao seu potencial cliente todas as vantagens que o seu produto/serviço possui, e mesmo assim ele acha que está caro. Esse argumento é bem popular, quem não se lembra do clássico da infância “Na volta a gente compra!” aplicado com maestria por nossos pais quando eles consideravam um produto que queríamos muito caro.

Bom, nessa situação é muito importante entender se o cliente está tentando obter alguma vantagem na negociação ou se realmente o único empecilho de finalização da venda é de fato o preço. É sempre bom reforçar as qualidades do seu produto e agregar valor a ele. Por outro lado, é preciso ser flexível e tentar ajustar a oferta ao perfil do seu lead, um bom vendedor sempre tem uma margem de negociação quando o assunto são os valores. Tenha em mente que essa é uma relação onde as duas partes devem ganhar.

 

2 - “Não preciso desse produto/serviço!”

Seu cliente passa por algumas etapas do funil até que esteja pronto para o contato de um consultor. Então, se ele te apresentar esse argumento provavelmente não será verdadeiro e algum interesse no que você está vendendo ele tem, visto que o contato é feito porque o potencial cliente se encaixa no perfil do seu negócio.

Isso pode acontecer devido um ruído de comunicação que fez com que a sua proposta de solução para o problema dele não ficasse totalmente clara. Nesse caso, o ideal é que o consultor volte a argumentar de forma simples e objetiva o quanto aquele produto ou serviço irá resolver o problema do cliente.

 

3 - “Preciso de autorização/consentimento de outra pessoa para fechar”

Essa objeção costuma aparecer em dois tipos de situação. Primeiro, pode vir de uma pessoa que necessita do consentimento de um companheiro ou familiar para tomar a decisão ou ela pode vir quanto o contato do consultor é feito com um funcionário de uma empresa que dependa da aprovação de um superior para concretizar a venda.

A forma de lidar com as duas situações é bastante similar. Respeite o limite de seu cliente e não o pressione, esse tipo de atitude pode fazer ruir a relação de confiança que vinha sendo estabelecida entre o potencial cliente e a sua marca. O ideal é propor uma reunião com o seu primeiro contato e a terceira pessoa (da qual ele precisa da autorização/consentimento) para que você possa apresentar os benefícios e vantagens de sua marca e prosseguir com a negociação.

4 - “Acho que não vou obter os mesmos resultados”

Essa objeção aparece quando o cliente tem dificuldade de entender o real valor do seu produto. Nesse caso, ele acredita que o que você oferece é um produto banal ou supérfluo.

Quando isso acontecer, o consultor deve se esforçar em apresentar todos os benefícios e diferenciais que a sua marca possui. É preciso mostrá-lo o que faz com o que o seu produto se destaque entre as opções semelhantes encontradas no mercado. Resumindo, venda seu peixe! Agregue valor a sua marca. 

5 - “Gostei do produto/serviço, mas vou deixar para outra hora”

Esse tipo de situação pode acontecer devido o contato do consultor ter sido feito em um momento inoportuno para o potencial cliente. Quando você se deparar com essa objeção lembre-se de tentar investigar mais quais são os motivos para o desinteresse da pessoa e se realmente ela se qualifica como a persona de seu negócio, mas tente fazer com empatia e respeito.

Se ele realmente for um prospect (cliente em potencial), apresente sua solução para o problema dele de maneira educada mais uma vez, tentando convencê-lo de que o seu produto/serviço é o ideal para solucionar sua dor, oferecendo as vantagens de se fechar a venda naquele momento do contato.

 

6 - Objeção não é bicho de 7 cabeças 

Muitas pessoas acabam enxergando as objeções como algo negativo ou muito difícil de lidar, mas isso não será necessário se você passar a observar as objeções com um olhar mais positivo. Pense que ao invés de pressionar o cliente e tentar empurrar algum produto, você está ali para ajudá-lo a solucionar algum problema.

A relação vendedor-cliente não é uma relação de disputa onde alguém tem que vencer o oponente e sim um troca onde ambos ganham. O trabalho do vendedor é conquistar aquele cliente para que ele se torne fiel ao ponto de até mesmo advogar em nome da sua marca. Então, quando alguma objeção chegar, respire fundo e coloque todas as habilidades de persuasão em prática que você terá sempre bons resultados.

E você, já lidou com alguma dessas objeções antes, amiga empresária?

Conta para a gente aqui nos comentários.

Ah! Não se esqueça, para um bom controle de informações de clientes e prospects, você pode contar com o nosso Sistema Empresária Online, lá você tem acesso a esses dados e muitas outras opções para que a gestão de seu negócio seja segura, organizada e o principal: descomplicada!

Aproveite agora mesmo! Baixe o App nos links abaixo e experimente grátis por 7 dias.